中国电梯业如何获得更多的利润
作者：中华商务网 时间：2012-03-21 点击次数：
由于利润空间不断被压缩，电梯行业进入成熟发展阶段。新的形势下，片面重视市场份额已经过时，必须兼顾利润的增长。要密切关注客户群体和利润区的变化和流动。市场份额的观念必须服务于以利润为中心的要求。如何更好的实现以市场额为中心到以利润为中心的转变，我们可以在现代价值链的各个环节使用灵活的盈利模型。
销售阶段
地区领先模型：中国电梯市场有明显的地区性，必须在特定的区域具有销售优
势，或者说市场占有率最大化。
大额交易模型：由于交易成本不随交易量和交易收入的增加而增加，所以利润
主要集中在大额交易上，因而对于大宗电梯交易值得电梯企业高度重视。近来这样
的机会正在增多。
周期利润模型：中国电梯市场具有独特和明显的周期性。预先觉察出这种周期
性，应时而动将获得更大的利润。
各种成分系统模型：电梯也根据价值链可以分成若干个子系统。每个子系统都
具有完全不同的获利特征，如果不参与高利润服务将降低企业的盈利水平。但如果
不参与低利润的服务，高盈利项目将无法抢占市场份额。
相对市场份额模型：相对市场份额是相对于同行业竞争对手而言的，市场份额
高的企业比其他企业更为盈利。因为大企业有产品制造经验和批量购买原材料的条
件，具有成本和定价方面的优势。较大的销售量也降低了广告费用和固定成本。所
以，应该充分利用企业的优势。
配电盘模型：多个电梯供应商和多个客户发生交易，双方交易成本都很高，如
果电梯公司间强强联手，那么就会导致高价值的中介业务产生。
品牌模型：如果企业能够投下巨额营销投资，就可以增加公众对自己产品的了
解、认同、信任和信誉。品牌产品的价格大大高于其他同样功能产品价格，这个差
价就是主要的盈利来源。
开发设计阶段
行业标准模型：目前的电梯行业规范还不完整，特别是新梯种的技术，检验规
范。如果以某家企业为主建立起一种实际上的行业标准，必将影响整个行业的客户
选择和竞争格局。
产品金字塔模型：在发掘客户的模型中，根据“客户经济学”原理，建立一个
产品金字塔：底部是低价位，大批量产品：顶部是高价位，小批量产品。这就是市
场占有率的本质，问题是对大企业而言，那些不屑一顾的低价位产品是否值得设计
生产，是否能够在利润和成本之间找到平衡点。
速度模型：企业的发展，研发及至营销速度是至关重要的。速度的优势将为创
新者带来超常的回报，随着仿效者跟进，创新者的利润就会开始受到侵蚀。速度就
是利润。
客户解决方案模型：如果企业投下巨资，去了解客户，通过了解客户如何购买
和使用产品，然后寻求办法来帮助客户克服困难。这样发掘出的客户将决定企业今
后的盈利，客户也将更加青睐本企业。电梯行业的非标设计可以看作一个例子。另
外，对于拥有大宗电梯业务的客户，完全有必要建立一个完整的客户解决方案，这
样时间上更有连贯性。
新产品(独特产品)利润模型：开发新的产品，就会获得溢价。新产品的利润是
开发速度及其应用时间的函数，市场一旦成熟就无利可用。
制造阶段
低成本企业设计模型：对于小企业，可以使用这种模型，借鉴大企业技术管理
上成功的经验，可以使行业中现有对手的经验失去价值和优势。对于那些重视常规
方式和经验积累的大企业来说，将非常被动，逐渐处于劣势。
经验曲线模型：当企业制造产品，提供服务上拥有的相当经验后，那么成本将
会下降。这是企业规模带来的成本优势，也是大企业的竞争优势。
服务阶段
价值链定位模型：在整个价值链中，利润通常集中在价值链的某些环节，而其
它环节利润及小。在电梯业中，利润在销售、维保，而不是在制造和安装。
专业化利润模型：企业在创业之初，必然有某方面专长，表现为拥有该方面的
专业人才。并针对每个服务对象建立起自己的技术专长和专家队伍。这些专家将这
种技术专长依次传递到下一个业务领域。这些技术和专家将为企业创造利润，这一
点在电梯设计、销售、安装和维保上都有体现，企业应当不断强化这些环节的功能
。
利润乘数模型：指从同一个产品，特色，商标，能力或服务重复地收获利润。
如保养合同一旦签订之后，将不断重复收获利润。
售后利润模型：某些条件下，企业不靠产品制造，产品销售或提供服务来获利
，而是靠产品的售后服务和融资来获利。如电梯安装后，保养业务没能承接，那么
企业与客户的盈利关系就是售后服务，也就是说仅在必要条件下，高价提供客户电
梯的核心元件。